stardate: negociació o xantatge

quina diferència hi ha entre una negociació i un xantatge? són dues maneres que fem servir per anomenar el regateig. en els dos casos els fets sóns els mateixos. l’única diferència que jo hi veig és la interpretació.

en un regateig hi ha dues parts en conflicte. una proposa que com a molt vol pagar 10 i l’altra respon que per menys de 20 no ho ven. després la primera diu que 12 com a màxim, i l’altra respon que només està disposat a baixar fins a 17. llavors la primera puja fins a 14 i la segona potser ja accepta. així arriben a un acord que convé a totes dues parts. el fet clau és que si accepten un acord és que totes dues ho volen: prefereixen l’acord i l’intercanvi, a no tenir cap acord i no fer l’intercanvi. i per tant, totes dues parts acaben estant més contentes de com han començat.

si pensem que les dues parts ho fan de bona fe diem que estan negociant. i si en canvi ens sembla que ho fan de mala fe diem que es un xantatge. però en el fons, en qualsevol cas, cada una de les parts està defensant els seus interessos.

cada una de les parts pensarà que n’hagués sortit més beneficiada si haguessin arribat a un acord abans: el comprador hauria pogut comprar més barat si el venedor hagués cedit abans; el venedor hauria pogut vendre més car si el comprador hagués acceptat un dels seus preus anteriors.

també pot passar que en un moment del regateig una de les parts es planti. el venedor pot dir: per menys de 15 no t’ho venc. llavors el comprador pot intentar aguantar la seva posició a menys de 15. si això és manté no hi haurà acord. en aquest cas les dues parts es quedaran igual que estaven al començament. ningú hi haurà perdut res.

què fa que el venedor es planti? pot ser una farolada. pot ser una estràtegia per aconseguir un bon preu. però és una estratègia que comporta un risc: pot acabar no venent. llavors no és que no guanyi el benefici que esperava, sino que no té cap benefici. però també pot ser que el venedor hagi arribat a un preu que és igual al que li costa el producte, o és igual al preu al que sap que ho pot vendre en algun altre lloc. si el ven a aquest preu no hi guanya res. aleshores li és igual vendre que no vendre. per tant plantar-se en aquest cas no li comporta cap risc.

què fa que el comprador es planti? també pot ser una farolada. pot ser una estràtegia per aconseguir un bon preu. però també li comporta un risc: pot acabar no comprant allò que volia. llavors no s’emporta res. però també pot ser que el comprador hagi arribat a un preu que és igual al valor que per ell té el producte, o un preu que sap que pot trobar en algun altre lloc. si el compra a aquest preu no hi guanya res. aleshores li és igual comprar que no comprar. per tant plantar-se en aquest cas no li comporta cap risc.

el poder de negociació de cada una de les parts ve determinat per les opcions alternatives que tenen. si una de les parts no té cap altra manera de comprar o vendre el producte en cap altra lloc, aleshores estarà més disposat a acceptar les ofertes de l’altra part, i per tant la segona en pot sortir beneficiada.

potser direm que és un xantatge quan una de les parts demostra tenir un poder de negociació molt més gran que l’altra. aleshores serà un regateig  molt asimètric. però en qualsevol cas no deixa de ser una negociació.